U wilt graag groeien met uw bedrijf door de stap te zetten naar de Duitse markt. Waar moet u rekening mee houden? Sander Elema van de Rabo International Desk in Frankfurt spreekt dagelijks Nederlandse ondernemers die in Duitsland zakendoen of er actief willen worden. Hij geeft antwoord op een paar veelgestelde vragen.

Om te beginnen: waarom zou ik eigenlijk actief worden op de Duitse markt?

Duitsland is voor Nederlandse ondernemers die willen groeien veruit de meest logische keuze. Het is een ontzettend grote markt, met zo’n 82 miljoen inwoners, die pal naast Nederland ligt. Het is een fantastisch mooi land waar zo veel mogelijk is. Realiseer je goed: Duitsers houden van Hollanders en Hollandse producten.

Wat zijn interessante sectoren om in uit te breiden?

Infrastructuur en onderwijs springen er de komende jaren uit. In de afgelopen jaren is er al veel geïnvesteerd in de infrastructuur. Toch is de achterstand hierin nog niet ingelopen. Dat biedt kansen voor Nederlandse bedrijven. In onderwijs wordt niet alleen in gebouwen geïnvesteerd, maar ook in middelen. Een ander interessant thema is duurzaamheid. Op veel fronten loopt Duitsland hier nog achter en dat biedt kansen voor Nederlandse ondernemers. Kijk bijvoorbeeld naar openbare laadpalen: Nederland heeft er bijna 14.000, in Duitsland zijn het er zo’n 7.400.

Op welk deel van Duitsland kan ik me het beste richten?

Aardig wat Nederlandse ondernemers proberen de hele Duitse markt in één keer te bedienen, maar komen daar na een periode op terug. Vervolgens kiezen ze een regionale focus. Duitsland bestaat uit zestien deelstaten, waartussen behoorlijke verschillen kunnen bestaan. In Noordrijn-Westfalen kent men de Nederlander goed. Daar is het relatief eenvoudig om zaken te doen. Wil je in Zuid-Duitsland actief worden, dan kun je nog wel eens tegen muren aanlopen, leert de ervaring. De cultuur is daar anders. Op welke regio je je het beste kunt focussen, hangt af van de sector waarin je opereert.

Ik wil exporteren naar Duitsland. Heb ik een distributeur of handelsagent nodig en hoe vind ik die?

Wat de beste strategie is, hangt af van je situatie. Als je op een rijdende trein wilt springen, biedt een distributeur een goede entree. Hij heeft al een netwerk waar je gebruik van kunt maken. Hetzelfde geldt voor een handelsagent. Realiseer je daarbij wel dat een handelsagent in Duitsland wettelijke bescherming geniet. Heeft hij business voor je gegenereerd, maar wil je toch afscheid nemen, dan kan het zijn dat hem een vergoeding schuldig bent. Zoek je een handelsagent of distributeur, dan kan de Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) je helpen. Daarnaast blijven handelsbeurzen interessant. Duitsers zijn nu eenmaal vrij traditioneel ingesteld. Op heel veel vakgebieden zijn er florerende Handelsmessen.

Ik heb contact met een Duits bedrijf. Hoe weet ik of het een betrouwbare partner is?

Even googelen kan nooit kwaad. Zo krijg je een idee wat voor vlees je in de kuip hebt. Het is verstandig om direct na het eerste contact een vervolgafspraak te maken op het bedrijf van je Duitse handelspartner. Verder kun je het openbare handelsregister raadplegen. Hierin vind je allerlei informatie over het bedrijf. In veel gevallen kun je financiële stukken downloaden. Maak ook gebruik van het netwerk van de International Desk. Via onze bronnen kunnen wij informatie over een Duits bedrijf inwinnen.

Moet ik Duits spreken?

Duitsers spreken over het algemeen beperkt Engels, al wordt het wel steeds beter. Ze doen het liefst zaken in hun eigen taal. Een Duitser zal het bijzonder waarderen als je Duits spreekt. Het draagt bovendien bij aan de Duitse look-and-feel van je bedrijf.