Als start-up of scale-up is de betreding van de Duitse markt een grote stap, daarom vereist het een goed uitgedacht plan. Centrum voor Marketing Projecten (CMP) kan daarbij helpen. Hoe? Wij vroegen het aan Jan Temmink van CMP.

Meneer Temmink, u bent met CMP betrokken bij de Duitslanddag. Kunt u uitleggen wat CMP doet en waarom?

Ik begeleid Nederlandse ondernemers (veel start-ups en scale-ups) bij hun planvorming voor export naar Duitsland. Hiervoor bestaan verschillende nationale en regionale subsidieprogramma’s. Circa zeventig procent van de werkzaamheden bestaat echter uit verkoop en operationele exportbegeleiding. Dit betreft met name het meereizen met directies en exportmanagers naar potentiële Duitse klanten. Maar ook perscontacten met Duitse (vak)media. En regelmatig staan we – samen met de opdrachtgever – op Duitse (vak)beurzen. Bovendien zijn grensoverschrijdende bedrijfsovernames onderdeel van de dienstverlening.

De reden voor deze intensieve begeleiding bij de marktintroductie is een ervaringsfeit. Met een professionele presentatie en een zorgvuldige planning van commerciële activiteiten kan de Nederlandse ondernemer een marktpositie verwerven in Duitsland.

Wat is jullie relatie met Duitsland?

Dat is primair passie! Mijn loopbaan heeft een sterke verwevenheid met Duitsland. Of het nu gaat om productintroducties of joint-ventures opzetten, steeds is Duitsland de rode draad.

Hoe kan CMP Nederlandse bedrijven helpen de Duitse markt te betreden?

Dat doen we vanuit het netwerk starteninduitsland.nl. De partners van dit netwerk presenteren zich op de Duitslanddag. Voor potentiële Nederlandse exporteurs betekent dit ‘one-stop-shopping for Germany’. De dienstverlening omvat o.a. online marketing (webdesign) en verkoopcontacten opbouwen.  Maar we doen ook – vanuit Duitsland – de begeleiding bij de Duitse instanties en regelgeving op organisatorisch,  administratief en fiscaal gebied. En met de Nederlandse opdrachtgever communiceren wij in het Nederlands.

Kunt u een voorbeeld geven van een succesvol project uitgevoerd door CMP?

Dat is ongetwijfeld de marktintroductie van een ERP-cloudoplossing voor de maakindustrie. Een Duits telemarketingbureau heeft de afspraken gemaakt op directieniveau. In een halfjaar zijn er 55 licenties verkocht. Daarna hebben we binnen het netwerk de GmbH opgericht en de financiële administratie opgezet conform DATEV-normen. Dit is overigens één van de zeven toegepaste entreestrategieën voor succes in Duitsland.

Wat is een groot verschil in marketingaanpak tussen Nederland en Duitsland?

CMP werkt ook voor Duitse en Oostenrijkse opdrachtgevers. Deze bedrijven hebben doorgaans een doelgerichte en strakke planning. Nederlandse potentiële exporteurs werken dikwijls volgens voortschrijdend inzicht.